O que produzir em cada etapa?

As empresas que trabalham com Inbound Marketing fazem muito uso do funil. Geralmente essa ferramenta é compartilhada entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsável por etapas específicas.

No marketing de vendas e de conteúdo, o cliente percorre um caminho evoluindo por etapas, que se inicia desde o momento que ele entra na sua rede social até ele efetuar a compra, e voltar para uma recompra.

Dentro dessa jornada é preciso seguir uma linha de produção de conteúdo, pois é ela que define como o seu cliente vai avançar na trajetória que você já estabeleceu, e é normal que você veja muitas formações dessa jornada.

A representação mais comum das etapas da produção de conteúdo e que eu irei te passar é a do “Funil de conteúdo”.

O que é o “Funil de conteúdo:

O funil de conteúdo é um planejamento estratégico de conteúdos, propriamente como diz o nome. Dessa ferramenta é possível escalar na ordem do topo até o fim, a estrutura que os clientes vão adquirir em cada momento.

Você pode se questionar, mas por que a representação é feita por um funil? Pois, com certeza existem muito mais pessoas que consomem o seu conteúdo através das suas mídias sociais do que propriamente comprando o seu produto.

Calma, não se desespere! É isso mesmo, é dessa forma que acontece. Para que você não se frustre é importante entender que nem todas as pessoas que entrarem nas suas redes sociais, nos seus canais de comunicação, vão comprar de você.

Por isso, é importante que as etapas estejam bem claras para você, para te guiar ao entregar o conteúdo. Então, veja só a seguir as três etapas da produção de conteúdo:

Topo de funil (ToFu- Top of Funnel) : É também chamado de “Conteúdo de atração”: É um tipo de conteúdo mais educativo, ele praticamente é mais explicativo. Nessa etapa não tem muita profundidade nos assuntos, pois o foco aqui é sanar as dores do público mostrando relevância em como o conteúdo pode ser importante para ele nesse momento.

Mas, que dores seriam essas? Essas dores são as das suas personas, que na maioria das vezes não têm a consciência de que as têm.

Tá mais o que isso tem haver com meu produto? Simples, as pessoas não compram seu produto, elas compram a solução para o problema delas.

As compras estão totalmente ligadas às nossas necessidades e à vontade de suprir algo, seja por carência ou necessidade.

Por exemplo: Ninguém quer comprar um curso de marketing digital. As pessoas querem aprender a como manusear e trabalhar com o marketing digital. Você percebe a diferença?

Por isso, lembre-se: É importante que você entenda que você não vende um produto você soluciona um problema.

Aqui você ainda não deve estar preocupado com a venda, aqui o foco é educá-lo sobre a dor que ele tem, e em como o seu produto pode beneficiá-lo.

Voltando ao conteúdo de atração, a grande sacada aqui é trazer para a sua audiência um conteúdo que desperte interesse.

Vamos supor que você venda produtos de maquiagem , e está lá o seu perfil nutrido de conteúdo bacana. E tem uma seguidora que sempre reclama que toda vez ao chorar borra  a maquiagem com o rímel.

Vamos supor que ela esteja despretensiosamente, rolando o feed e se depara com a sua seguinte postagem:

Você não aguenta mais borrar toda a maquiagem com o rímel? Eu tenho a solução para esse problema…

Com toda certeza, o seu post vai despertar nessa seguidora e trazer a tona uma dor que ela tem que precisa de uma solução.

É válido dizer que nessa etapa, essa pessoa que chegou até a sua rede social, muitas vezes nem te conhece e nem sabe da sua existência e pode ter chegado por meio de tráfego pago, por meio do feed explorar, ou entre as sugestões que são entregues para essa pessoa em redes sociais como o Instagram e Facebook, por exemplo.

Nessa etapa, você precisa ter muita atenção também nas imagens que acompanham as suas postagens. 

Por exemplo, não recomendo que você use fotos pessoais de forma exagerada, pois até então subentende que essa pessoa não conhece você.

As imagens aqui precisam estar mais focadas naquilo que desperta interesse na sua audiência e não propriamente ligada a sua imagem. Infelizmente, quando se trata de redes sociais de negócios, a primeira impressão é sim a que fica e isso importa muito.

Usar frases, imagens divertidas, é muito mais vantajoso para você, afinal as pessoas que ainda nem te conhecem não vão compartilhar uma foto com a sua imagem, pois não tem nexo nesse momento.

Portanto, posso afirmar que nessa etapa os seus conteúdos devem ser para conquistar e atrair o seu público a caminhar para a próxima etapa.

Meio do funil (MoFu – Middle of Funnel): Nessa etapa é o momento onde o seu conteúdo é mais aprofundado. Aqui é quando é desenvolvida com a audiência uma conexão e admiração do seu público por você, pelo seu produto ou seja lá qual for o seu intuito.

Para e pensa, quantas pessoas você seguiu e deixou de seguir porque com o passar do tempo o conteúdo delas foi ficando chato, e você já não sentia mais atração por ele. Então, na maioria das vezes, a gente não tem a consciência de porque deixamos de seguir, e um dos motivos que pode estar relacionado, é a não observação das etapas da produção de conteúdo.

Como por exemplo: Você entra em uma rede social, em um perfil e se encanta pelo conteúdo de topo de funil, mas depois de um tempo para de seguir, pois talvez essa pessoa se perdeu no momento de te apresentar um conteúdo de meio de funil. Por não traçar uma trajetória é muito comum que você perca seguidores. O conteúdo pode até ser bom, mas, no momento errado não tem eficácia.

É como em um relacionamento:

Suponhamos que você conheceu uma pessoa, se apaixonou por ela, o bate-papo é legal e você ficou com a pessoa algumas vezes. Aí você já espera que essa pessoa avance no relacionamento, e ela só te enrola. Então, é simples você perder o interesse. 

Mas, se fosse ao contrário e você fosse para a próxima etapa desse relacionamento, aí que ele começa a ficar sério e de uma paixão vira amor.

Da mesma forma é com a produção de conteúdo aqui do meio de funil. Você acaba avançando e se tornando familiar para essa pessoa.

Aqui nessa etapa, é muito interessante utilizar o “crossmedia” para chamar a sua audiência para que ela se aprofunde no seu conteúdo.

Um conteúdo mais denso, desperta a admiração da sua audiência por aquilo que o seu perfil oferece.

Não tenha medo de distribuir conteúdo mais profundo, a sua audiência espera isso de você.

Aqui ela já tem consciência da dor que sente, então é nesse momento em que você apresenta o seu produto explicando os atributos que ele tem como solução para aquele problema que ela enfrenta.

Fundo funil (BoFu – Bottom of Funnel):

Aqui nessa etapa, depois que a audiência foi atraída, nutrida com conteúdo mais denso, agora ela já está disposta e se convencendo de comprar a solução que você ofereceu.

Lembra do relacionamento sério? Agora já partimos para o estágio do casamento.

Aqui faz sentido as CTA’s (Call to action) ebooks, landpages, videoaulas.  Onde essa pessoa está disposta a trocar os seus dados como email, telefone, nome e profissão.

E eles vão compor a sua base de leads, onde você vai trabalhar um email marketing, por exemplo.

Ah! Mas, hoje em dia ninguém lê e-mail! Olha, não é bem assim, uma boa promessa na Headline ainda faz sim com que as pessoas parem e leiam a caixa de e-mail. Não mate as mídias que você não utiliza, elas são vivíssimas.

Se você seguir as etapas da produção de conteúdo pode ter certeza que grandes são as chances de você fidelizar clientes que vão ser fãs do seu produto.

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